Un plan d’action marketing est un document opérationnel qui détaille l’ensemble des tâches prévues sur une période pour l’atteinte des objectifs commerciaux d’une firme. Ce prolongement de la stratégie commerciale inclut les campagnes marketing et plusieurs autres actions concrètes positionnées dans le temps. Les actions marketing sont des tâches qui permettent essentiellement de gagner des clients.
Elles agissent sur le prix, le produit, la distribution et la communication. Le choix stratégique de chaque variable doit être interdépendant et cohérent pour la réussite de l’ensemble des actions. L’intégralité de la démarche est centrée sur le besoin client. Dans un premier temps, il convient de définir l’offre de produit ou de service. Le produit constitue l’élément de base du mix marketing.
Il est le premier vecteur de communication à travers son design, sa marque et son conditionnement. Le produit a plus de chance d’exister s’il répond au besoin du consommateur. L’utilisateur n’achetant pas un produit pour ce qu’il est, mais pour ses bénéfices, le marketing intervient pour mettre en valeur ses fonctions. Il s’agit essentiellement des caractéristiques (symbole, valeur, composition, dimension).
La politique produit s’appuie sur deux notions essentielles que sont le cycle de vie et la gamme. Le prix est un facteur de succès qui conditionnant la rentabilité, a un effet immédiat sur le volume des ventes et les bénéfices de l’entreprise. Pour une politique tarifaire d’écrémage, fixer un prix élevé renforce l’image de la firme. En dehors du choix du prix, les actions marketing se penchent également sur les modes de distribution.
La politique de distribution choisie doit permettre la mise en place de meilleurs moyens pour acheminer les produits à la clientèle. Ceci doit se faire en facilitant et en optimisant les ventes. Le choix des canaux de distribution se fait en fonction des habitudes et comportements des clients.
Pour y arriver, il faudrait avoir des connaissances pratiques sur les réseaux de distribution existants, les moyens à disposition, ainsi que les types et atteintes des clients. Une autre action marketing phare est la communication qui permet à l’entreprise de se faire connaître le plus rapidement possible. Cette dernière doit s’inscrire dans un ensemble homogène et cohérent.
Le premier objectif est de faire connaître les produits et les services auprès de la cible. Pour cela, la communication matérialise le positionnement de la firme en optimisant son image et son offre vis-à-vis des concurrents, clients et partenaires. Pour bien communiquer, l’entreprise doit :
· Utiliser des messages simples, clairs et répétés ;
· Fixer des objectifs précis et mesurables ;
· Éviter de donner des informations erronées et mensongères ;
· Choisir de bons supports de consommation online et offline ;
· Tout mettre en œuvre pour atteindre la cible.
Prospects clients
En exploitant l’internet dans sa stratégie de prospection commerciale, bon nombre d’entreprises remarquent une augmentation du nombre de prospects générés. Il est important pour l’image et la rentabilité d’une firme de convaincre les prospects afin de les transformer en clients. Il est à cet effet important de consacrer ses forces à identifier les prospects qualifiés.
Aussi, il est nécessaire que les services marketing et commercial se trouvent en parfait accord. Pour obtenir des prospects clients, il convient également d’établir une définition commune des deux notions. La première étape pour convertir les prospects en clients consiste à déterminer le profil type de chacun d’eux. Ceci revient à identifier leur secteur de travail, la fonction ainsi que les attentes.
Pour optimiser les actions de prospection commerciale, l’entreprise doit privilégier les prospects les plus matures et actifs dans la réflexion d’achat. Elle peut procéder par une inscription à la Newsletter, un abonnement sur les réseaux sociaux ou une rédaction de fiches produits. De façon générale, le lead est un visiteur qui s’est identifié sur le site de l’entreprise et a rempli le formulaire de contact.
Pour convertir ce dernier en client, plusieurs firmes optent pour la rédaction de document de référence pour la prospection commerciale. Cette procédure définit clairement les différents stades du cycle de vie du prospect qualifié. Elle retrace la manière dont les prospects doivent être transmis en commerciaux, la procédure pour la première prise de contact et les actions de suivi.
La prochaine étape consiste à mettre en place un système de Lead scoring qui consiste à attribuer une couleur, un chiffre ou une lettre aux contacts. En appliquant un système de notation aux prospects, l’équipe de vente est altérée lorsqu’un lead répond à des critères spécifiques. Enfin, il est important d’alimenter les prospects qualifiés pour faciliter la prochaine mise en relation.