Une action commerciale se définit généralement comme une technique mise en œuvre par un commerçant afin d’accroître ses ventes. Cette dernière peut être utilisée aussi bien sur des prospects que sur des clients. Les objectifs des actions commerciales peuvent être de diverses natures. Il faut dire cependant qu’une action commerciale peut poursuivre plusieurs objectifs à la fois.
Le but peut être de faire connaître l’entreprise ou le nom d’une marque. Il peut faire connaître un produit en particulier, augmenter son taux de popularité ou accroître le taux de transformation. L’objectif peut aussi servir à augmenter le montant du panier moyen de chaque client, le nombre de clients ou encore de les fidéliser. Il existe trois principales stratégies d’actions commerciales : la prospection, la promotion et la publicité.
Elles font partie intégrante de la campagne marketing de l’entreprise. La prospection sert à attirer des personnes qui ne sont pas encore clients de l’entreprise (les prospects) dans une boutique ou en ligne. La suite de cette action sera de les transformer en clients en les incitant à acheter. Les techniques de prospection varient considérablement : mailing, flyers, appels téléphoniques, etc.
La promotion consiste quant à elle à accorder des réductions de prix sur un ou plusieurs articles sur une période donnée. Elle peut également consister à offrir gratuitement un service supplémentaire en contrepartie de l’achat d’un produit. La promotion est une action commerciale qui permet principalement d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser les anciens par la même occasion.
La publicité peut servir aussi un ou plusieurs objectifs. Elle permet d’améliorer la notoriété d’une enseigne ou de certains produits en particulier. Cette technique utilise plusieurs supports différents à savoir : télévision, radio, magazines, Internet, prospectus et autres. Afin de réussir leurs actions commerciales, les entreprises doivent les inscrire dans un plan marketing global.
En effet, les actions commerciales méritent leur propre plan. Il s’applique à toutes les entreprises. Ce plan traduit le bras opérationnel de la stratégie de l’entreprise. C’est un document qui offre une ligne directrice commerciale. Il permet d’analyser et de faire des choix étudiés pour arriver aux résultats attendus. Le plan d’actions commerciales garantit une meilleure performance économique des entreprises.
La planification des actions commerciales permettra de projeter l’entreprise à court et moyen terme. Ce plan d’action est ensuite décomposé par année, semestre, trimestre, mois, semaine et jour. Il donne ainsi la possibilité d’observer la cohérence entre l’utilisation des moyens et les budgets affectés. Le plan d’action commercial est généralement constitué de trois parties importantes :
· Les objectifs fixés à l’avance sur une période donnée ;
· Les actions opérationnelles pour atteindre chaque objectif ;
· Les détails financiers (budget alloué) et humains (responsable de chaque action) consacrés à ces objectifs.
Le mix marketing (4 P) de même que les actions marketing globales sont intégrés dans cette démarche commerciale. Pour élaborer un plan d’action marketing, il faut adopter une démarche structurée et orientée vers l’action. Le plan d’action commercial permet de se fixer des priorités en formulant précisément :
· Ce que l’entreprise va vendre (selon la demande, la marge d’un article, etc.) ;
· À qui vendre (quelle cible clientèle prioritaire travailler sur la période considérée) ;
· Comment vendre (choisir plusieurs canaux de distribution, décider des actions à engager : à savoir un plan communication, une stratégie marketing directe, politique de vente physique, etc.).
Le plan d’action commercial doit comporter une partie « suivie ». Cette dernière permet de piloter les actions du plan sur le terrain.