Peu importe à quel point votre produit ou service est génial, inciter les clients potentiels à acheter ne se fait pas instantanément. En fait, dans le paysage actuel de clients très avisés et de concurrence féroce, il peut être assez difficile de conclure une vente.
En plus de cela, si vous dépensez de l’argent dans la publicité et que vous n’atteignez toujours pas vos objectifs, cela peut être désastreux. Pour aider nos clients à conclure plus de ventes et à rationaliser le cycle de vente, nous recommandons d’utiliser un entonnoir de vente pour attirer des prospects et les aider à trouver leur chemin vers la vente.
Un entonnoir de vente efficace et optimisé est le meilleur moyen d’améliorer la génération de prospects, non seulement en termes de quantité, mais également de qualité des prospects. Et c’est un moyen beaucoup plus économique d’attirer de nouveaux clients que de jeter à la corbeille vos efforts marketing.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
Croyez-le ou non, les entonnoirs de vente font en fait partie d’une stratégie marketing conçue pour attirer des prospects froids et les passer au crible pour trouver des clients de haute qualité et à long terme.
Que vous soyez une petite entreprise ou une entreprise, il est important de comprendre que l’objectif final n’est pas simplement de vendre votre produit ou service, mais de créer des clients à long terme qui peuvent fournir une bonne valeur à vie.
Vous pouvez le faire en décomposant le cycle de vente en étapes ou étapes plus petites qui commencent par le processus de génération de prospects qui amènera les clients potentiels de votre public cible dans l’entonnoir et se termine par une vente, puis un plan de fidélisation.
Pendant que le prospect parcourt l’entonnoir, les spécialistes du marketing collectent des informations et des données qui peuvent finalement être transmises aux ventes pour les aider à conclure l’affaire lorsque le prospect est prêt.
L’entonnoir de vente peut être décomposé en trois étapes :
Haut de l’entonnoir (ToFu) – Étape de sensibilisation
Comme indiqué, cette étape de l’entonnoir se produit est le tout début. Cette partie de la phase de marketing est celle où votre public cible interagit pour la première fois avec votre entreprise et commencera à prendre conscience de votre offre.
Ils trouvent souvent leur chemin vers l’entonnoir parce qu’ils ont un problème à résoudre et entrent en contact avec votre entreprise tout en recherchant des solutions.
Les nouveaux clients ne savent peut-être pas grand-chose sur votre produit ou service, donc un contenu d’introduction qui les renseigne sur leur problème et pointe subtilement vers votre solution car la réponse aidera à renforcer la notoriété de la marque qui se terminera par une vente.
Les tactiques de marketing de contenu incluent les podcasts, les webinaires, les articles de blog, les infographies et les médias sociaux comme LinkedIn.
Milieu de l’entonnoir (MoFu) – Étape de considération
La prochaine étape est le milieu de l’entonnoir. À ce stade, les clients cibles ont commencé à s’intéresser à votre contenu et considèrent officiellement votre entreprise comme leur choix potentiel pour résoudre leur problème.
Cependant, il est très probable qu’ils envisagent également un certain nombre d’autres solutions potentielles. Il est donc important de continuer à fournir un contenu de grande valeur et de nourrir ces prospects pour les aider à atteindre le bas de l’entonnoir.
À ce stade, les clients potentiels peuvent vous suivre sur les réseaux sociaux, s’abonner à une liste de diffusion ou s’inscrire pour assister à un webinaire. Ils peuvent rechercher des prix ou des détails sur votre offre pour les aider à déterminer s’il s’agit vraiment de la bonne offre.
Bas de l’entonnoir (BoFu) – Étape de décision
Le bas de l’entonnoir est le dernier endroit où les clients potentiels se rendent avant de se convertir. Vous avez attiré leur attention, établi la confiance et entretenu une relation avec eux. À ce stade, ils sont prêts à prendre une décision.
Par conséquent, il est essentiel que les ventes comprennent bien les besoins du client, répondent à ses objections et soient prêtes à l’aider à franchir la ligne d’arrivée.
Si les taux de conversion sont faibles à ce stade, cela peut indiquer que votre équipe de vente n’est pas correctement préparée pour convertir les clients ou que l’entonnoir doit être optimisé pour améliorer la qualité des prospects qui se retrouvent au bas de l’entonnoir.
En fin de compte, la qualité de votre entonnoir aura non seulement un impact sur vos conversions, mais aura également un impact sur votre taux de fidélisation de la clientèle à long terme. La clé d’un entonnoir de vente réussi est de s’engager correctement avec les prospects à chaque niveau de l’entonnoir et de fournir un contenu précieux qui les persuade de continuer à lire et éventuellement d’acheter.
Des exemples de contenu BoFu incluent des livres blancs, des fiches techniques et des études de cas.
Maintenant que nous savons ce qu’est un entonnoir de vente et comment il fonctionne, parlons de la façon dont vous pouvez l’optimiser pour qu’il fonctionne aussi bien que possible lors de la conversion de prospects.
8 Étapes Pour Un Entonnoir De Vente Entièrement Optimisé
Étape 1 : Faites votre étude de marché
Avant d’élaborer une stratégie, il est essentiel de vous assurer que vous comprenez votre public cible et votre personnalité d’acheteur (c’est-à-dire une image semi-fictive de votre client idéal).
Une fois que vous savez qui est votre public cible, étudiez-le pour comprendre ce dont il a besoin, quelles sont ses difficultés, où il se trouve en ligne et quels types de contenu de marketing numérique il consomme le plus fréquemment.
Étape 2 : Étudiez la concurrence
Beaucoup de vos concurrents ont probablement déjà construit un entonnoir de vente ou de marketing, donc étudier le leur peut vous aider à commencer à formuler le vôtre. Nous ne disons pas de copier ce que font vos concurrents, mais voyez où vous pouvez combler leurs lacunes.
Certaines choses qu’ils font peut-être bien que vous pouvez reproduire, mais il peut y avoir d’autres domaines où vous pouvez améliorer ce qu’ils font. De plus, cela peut être un avantage lorsque vous parlez avec des clients potentiels, car vous aurez la possibilité de discuter de la manière dont votre produit ou service est meilleur que la concurrence.
Étape 3 : Commencez à engager votre public
Avec votre étude de marché et votre analyse de la concurrence, vous commencez maintenant la recherche d’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) à l’aide d’outils tels que Google Search Console, Google Analytics et Google Keyword Planner.
Ces outils peuvent vous aider à déterminer les sujets sur lesquels votre marché cible souhaite lire, aider le contenu à bien se classer dans la SERP afin que vous puissiez gagner plus de trafic organique et vous aider à optimiser votre site afin que les visiteurs du site aient une bonne expérience de lecture.
Le type de contenu que vous utilisez varie en fonction de votre entreprise et de votre marché cible. Mais les options viables incluent les médias sociaux, les pages de destination, le marketing par e-mail, les webinaires, les publicités Facebook, les articles de blog et en particulier les ressources fermées pour capturer les adresses e-mail.
BONUS : Il est extrêmement important que vous créiez des pages de destination pour tous vos produits ainsi que pour les industries que vous desservez.
Étape 4. Suivez et mesurez tout
Suivez tout ce que vous faites, des publications sur les réseaux sociaux aux campagnes par e-mail – tout votre marketing de contenu doit avoir un suivi activé via des liens UTM afin que vous puissiez voir d’où vient le trafic ainsi que les performances du contenu.
De plus, vous devez mesurer les performances de chaque tactique que vous utilisez. Par exemple, vous pouvez suivre les performances des campagnes par e-mail en suivant les taux d’ouverture et les taux de clic.
Lorsque certains aspects de votre entonnoir sont sous-performants, envisagez de recibler et de redéfinir vos stratégies. Assurez-vous également que chaque élément de contenu inclut un CTA avec un lien vers la prochaine étape à suivre, qu’il s’agisse de remplir un formulaire ou de lire un article de blog.
Étape 5. N’oubliez pas le référencement et l’autorité du domaine
Le référencement est souvent négligé par les entreprises qui découvrent cette stratégie. Optimiser votre contenu ne sert à rien si votre site n’est pas également optimisé pour offrir une bonne expérience qui permet aux lecteurs de rester plus longtemps sur votre site.
Non seulement vous devez construire tout votre contenu autour de votre recherche de mots-clés SEO, mais vous devez également améliorer votre site grâce à une optimisation SEO. Cela signifie tester les vitesses de chargement des pages, s’assurer que les liens fonctionnent, y compris une barre de recherche sur votre site, ajouter une fenêtre contextuelle de sortie et disposer d’un bon menu qui aide les visiteurs à trouver facilement du contenu.
Vous devrez également travailler pour améliorer l’autorité de votre domaine en demandant des backlinks à des entreprises adjacentes non compétitives. En ajoutant un lien vers votre site ou votre blog sur le leur, vous augmentez votre indicateur de notoriété, et la création de liens peut exposer votre contenu à un public plus large.
Étape 6 : Offrez des opportunités de vente incitative/croisée aux acheteurs
L’utilisation d’une technique de vente incitative ou d’une tactique de vente croisée peut être extrêmement efficace, surtout si vous êtes un site de commerce électronique. De nombreuses personnes sont encouragées par les opportunités incitatives, qui peuvent être lancées dans une campagne d’entonnoir de vente marketing.
Demandez-vous, pour chacun de vos buyer personas, quels autres produits ou services amélioreraient leur expérience ? Assurez-vous de proposer ces options à la fois sur votre site via un widget de recommandations et lors de la clôture de la vente.
Étape 7 : Travailler sur l’ajout de la preuve sociale
L’expression «preuve sociale» peut sembler confuse pour certains, mais elle fait finalement référence à tout type d’avis client.
Qu’il s’agisse de références, de témoignages, d’études de cas ou d’avis, la présentation d’une expérience client positive par le bouche-à-oreille peut renforcer votre entonnoir de vente et encourager les clients potentiels à appuyer sur la gâchette de votre entreprise plutôt que sur un concurrent.
Étape 8 : Le cycle de vente ne s’arrête pas à la vente
Ne commettez pas l’erreur d’oublier un prospect dès qu’il devient un client payant. Mettez en place une bonne pratique d’intégration pour vous assurer que vos clients partent du bon pied avec votre produit ou service. Faites un suivi régulier avec eux pour vérifier et vous assurer qu’ils sont toujours satisfaits, résoudre leurs problèmes et offrir plus de valeur.