Les entreprises ont besoin de leads pour développer leur activité. Les lead magnets peuvent aider à générer des leads. Mais qu’est-ce qu’un lead magnet ? Comment mettre en place un lead magnet efficace ? Quels sont les exemples concrets de lead magnets pour le B2B ? Nous verrons tout ça dans cet article !
Qu’est-ce qu’un lead magnet ?
Un lead magnet, ou aimant à prospects en français, est un contenu offert gratuitement en échange de l’adresse email d’un internaute.
Le lead magnet doit apporter une réelle valeur ajoutée au visiteur sous peine de ne pas être converti en email. C’est pourquoi il est important de bien cibler son audience avant de définir son lead magnet.
Pour qu’un lead magnet soit efficace, il faut qu’il réponde à un problème précis de votre cible. Il doit apporter une solution concrète et immédiate à ce problème.
Exemple :
Votre entreprise vend des logiciels de gestion de projets. Votre cible est composée principalement de chefs de projet.
Un lead magnet efficace pour cette audience serait un guide qui explique comment mieux gérer ses projets en utilisant votre logiciel. Ce guide doit être assez court (5 à 10 pages), bien écrit et illustré, et surtout très pratique.
Une fois le lead magnet téléchargé, l’internaute devient un prospect qualifié car il a montré un intérêt pour votre produit. Votre entreprise peut désormais lui adresser des emails de nurturing (emails de relance) pour le convertir en client.
L’intérêt du lead magnet
Le lead magnet permet à votre entreprise de collecter des adresses email qualifiées. Ces adresses email vous seront utiles pour :
- Faire du marketing direct : envoyer des offres commerciales ciblées à vos prospects,
- Fidéliser vos clients : en leur envoyant régulièrement du contenu intéressant,
- Mieux connaître vos clients : en effectuant des sondages ou en leur demandant leur avis sur un nouveau produit.
Le lead magnet permet donc de mieux connaître vos clients, de les fidéliser et de les convertir en clients.
Les éléments pour mettre en place un lead magnet
Pour qu’un lead magnet soit efficace, il faut toutefois bien le travailler. Voyons comment mettre en place un lead magnet qui convertit !
Les outils pour mettre en place un lead magnet
Un bouton d’appel à l’action
Le bouton d’appel à l’action (CTA) doit être clair et visible. Il ne doit pas y avoir plusieurs CTAs sur la même page, car cela risque de déconcentrer le visiteur.
Le CTA doit inviter expressément l’internaute à télécharger votre lead magnet. N’utilisez pas de formules comme « en savoir plus » ou « suivre ». Par exemple : « Téléchargez mon guide gratuit maintenant ! »
Une page d’atterrissage
La page d’atterrissage, ou landing page en anglais, est la page sur laquelle l’internaute arrive après avoir cliqué sur votre CTA.
Cette page a pour but de convertir le visiteur en contact. Elle doit donc être bien travaillée et contenir les éléments suivants :
- Un titre percutant : il doit résumer en quelques mots ce que propose votre lead magnet et inciter l’internaute à le télécharger,
- Une image : elle doit être en rapport avec le contenu de votre lead magnet et attiser la curiosité du visiteur,
- Une courte description : elle doit présenter rapidement le contenu de votre lead magnet et expliquer comment il va résoudre le problème du visiteur,
- Un formulaire court : il ne doit pas y avoir plus de 3 champs à remplir pour télécharger votre lead magnet (nom, email, société),
- Un CTA percutant : comme on l’a vu précédemment, le bouton CTA doit être clair et visible.
Une fois que l’internaute a rempli le formulaire, il est redirigé vers une page de confirmation où il peut télécharger votre lead magnet.
Un outil d’envoi du contenu
Pour envoyer votre offre à vos prospects, il faut utiliser un outil de marketing automation. Cet outil va automatiquement envoyer votre lead magnet aux internautes qui ont rempli le formulaire sur votre page d’atterrissage.
Il existe plusieurs solutions sur le marché, comme Hubspot ou Mailchimp. Pour sélectionner l’outil qui convient le mieux à vos besoins, nous vous invitons à lire notre article : « Quel logiciel de marketing automation choisir ? »
Un email de bienvenue
Une fois que vous avez collecté l’adresse email de vos prospects, il est important de leur envoyer un mail de bienvenue. Dans cet email, vous pouvez présenter brièvement votre entreprise et expliquer ce qu’ils vont recevoir en téléchargeant votre lead magnet.
Ce mail permet également de rassurer le prospect sur la confidentialité des données qu’il a fournies. En effet, si vous ne le rassurez pas, il peut être tenté de se désinscrire de votre liste de contacts.
Un email de confirmation
Après avoir téléchargé votre lead magnet, il est important d’envoyer un mail de confirmation à votre prospect. Dans cet email, vous pouvez le remercier d’avoir téléchargé votre offre et lui donner des instructions pour le consulter.
Par exemple, si vous avez créé un guide PDF, vous pouvez l’inviter à le télécharger sur son ordinateur ou à l’ouvrir directement sur son téléphone. Si vous avez créé un e-book, vous pouvez lui donner accès à votre plateforme en ligne où il pourra le consulter. Enfin, si vous avez créé un webinar, vous pouvez l’inviter à s’inscrire à la date et à l’heure de sa diffusion.
Un système de lead scoring
Le lead scoring est un outil qui permet d’évaluer les prospects en fonction de leur potentiel. Cet outil est très utile pour savoir quels prospects contacter en priorité et comment les qualifier.
Pour mettre en place un système de lead scoring, il faut d’abord définir les critères à prendre en compte. Ces critères peuvent être des données démographiques (âge, sexe, profession), des comportements (nombre de pages vues, nombre de contacts avec votre entreprise) ou encore des intérêts (abonnement à votre newsletter, téléchargement de vos contenus).
Une fois que vous avez défini les critères à prendre en compte, il faut attribuer un score à chaque critère. Le score peut être de 1 à 5, par exemple.
Plus le score est élevé, plus le prospect est qualifié.
Une stratégie de lead nurturing
Le lead nurturing est un processus qui consiste à accompagner les prospects tout au long du cycle d’achat. Ce processus est très utile pour transformer les prospects en clients.
Pour mettre en place un système de lead nurturing, il faut d’abord définir les étapes du cycle d’achat. Ces étapes peuvent être les suivantes :
- La découverte du besoin,
- La recherche d’informations,
- La comparaison des offres,
- La prise de décision,
- L’achat.
Une fois que vous avez défini les étapes du cycle d’achat, il faut créer des contenus spécifiques pour chaque étape. Ces contenus peuvent être des blog posts, des e-books, des webinars ou encore des infographies.
Le but est de fournir aux prospects les informations dont ils ont besoin à chaque étape du cycle d’achat.
Exemples de lead magnets
Les guides PDF
Les guides PDF sont des contenus qui peuvent être téléchargés et consultés directement sur un ordinateur ou un téléphone. Ils sont généralement composés de plusieurs pages et abordent un sujet précis.
Les e-books
Les e-books sont des ouvrages numériques qui peuvent être lus directement sur une plateforme en ligne. Ils sont généralement composés de plusieurs chapitres et abordent un sujet précis.
Les webinars
Les webinars sont des conférences en ligne qui permettent de présenter un sujet à un public. Ils sont généralement diffusés en direct et durent entre 30 minutes et 1 heure.
Les infographies
Les infographies sont des contenus visuels qui présentent de manière claire et concise des informations sur un sujet donné. Elles sont généralement composées de plusieurs illustrations et de quelques lignes de texte.
Les checklists
Les checklists sont des listes de tâches à accomplir pour atteindre un objectif précis. Elles sont généralement composées de plusieurs étapes et peuvent être utilisées comme guides.
Les modèles, ou templates prêt à l’emploi
Les modèles sont des fichiers numériques qui peuvent être téléchargés et personnalisés. Ils sont généralement utilisés pour créer des documents, des e-books ou encore des infographies.
Les quiz
Les quiz sont des jeux en ligne qui permettent de tester les connaissances d’un internaute sur un sujet donné. Ils sont généralement composés de plusieurs questions et de plusieurs réponses possibles.
Les études, tendances et statistiques
Les études, tendances et statistiques sont des contenus qui présentent de manière claire et concise des informations sur un sujet donné. Elles sont généralement composées de plusieurs illustrations et de quelques lignes de texte.
Les cas clients
Les cas clients sont des témoignages d’entreprises ou de particuliers qui ont utilisé un produit ou un service avec succès. Ils sont généralement composés de plusieurs paragraphs et abordent un sujet précis.
Le simulateur de prix
Le simulateur de prix est un outil en ligne qui permet aux internautes de calculer le coût d’un produit ou d’un service. Il est généralement composé de plusieurs questions et de plusieurs réponses possibles.
Les modèles de contrats
Les modèles de contrats sont des fichiers numériques qui peuvent être téléchargés et personnalisés. Ils sont généralement utilisés pour créer des documents, des e-books ou encore des infographies.
La formation par email
La formation par email est une série de cours dispensés par email. Ils sont généralement composés de plusieurs leçons et abordent un sujet précis.
Les étapes pour créer un lead magnet efficace sur votre site
1. Maîtrisez les attentes de votre buyer persona
Pour créer un lead magnet efficace, il faut d’abord maîtriser les attentes de son buyer persona. En effet, c’est en connaissant les besoins, les doutes et les questions de votre cible que vous pourrez créer un contenu qui les aidera à avancer dans leur cycle d’achat.
2. Faites une recherche de mots-clés
Une fois que vous avez identifié les besoins de votre buyer persona, il est important de faire une recherche de mots-clés pour trouver le contenu qui les aidera. En effet, en ciblant les bons mots-clés, vous augmenterez vos chances d’attirer l’attention de votre cible et de générer des leads qualifiés.
3. Choisissez le bon sujet qui correspond à un besoin précis
Une fois que vous avez identifié les mots-clés de votre cible, il est important de choisir un sujet qui leur correspond. En effet, en ciblant un besoin précis, vous serez en mesure de créer un lead magnet efficace.
4. Produisez un contenu à haute valeur ajouté
Pour produire un contenu à haute valeur ajoutée, il est important de connaître les besoins et les attentes de son buyer persona. En effet, c’est en ciblant les bonnes informations que vous parviendrez à attirer l’attention de votre cible et à générer des leads qualifiés. De plus, il est important de produire un contenu original et pertinent qui répond aux questions, aux attentes et/ou aux problèmes de votre buyer persona.
N’hésitez pas à faire appel à un intervenant, un client ou à un partenaire pour compléter votre récit, cela apportera du point et vous positionnera comme leader d’opinion dans votre domaine.
5. Hébergez votre lead magnet en ligne
Une fois que vous avez créé votre lead magnet, il est important de l’héberger en ligne. En effet, cela permettra d’augmenter vos chances de générer des leads qualifiés. De plus, il est important de rendre votre contenu accessible à tous et de le mettre à jour régulièrement.
6. Rédigez une page d’atterrissage qui convertit
Une page d’atterrissage est une page web qui a pour but de convertir les visiteurs en leads. Pour cela, il est important de rédiger un titre accrocheur, de mettre en avant les bénéfices du lead magnet et de proposer un formulaire de contact clair et concis.
7. Prévoyez l’envoi de votre lead magnet par email
Pour générer des leads qualifiés, il est important de prévoir l’envoi de votre lead magnet par email. En effet, cela permettra d’augmenter vos chances de conversion. De plus, il est important de personnaliser l’email et de le rendre attrayant pour les internautes.
8. Faites la promotion de votre lead magnet
Pour générer des leads qualifiés, il est important de faire la promotion de votre lead magnet sur les réseaux sociaux. En effet, cela permettra d’augmenter vos chances de conversion. De plus, il est important de cibler les bons réseaux sociaux et de diffuser un contenu attrayant et original.
9. Mesurez l’efficacité de vos actions
Pour mesurer l’efficacité de vos actions, il est important de suivre les bonnes métriques. En effet, cela permettra d’évaluer la performance de votre lead magnet et de déterminer les actions à mettre en place pour améliorer vos résultats.
10. Poursuivez la relation avec les contacts (lead nurturing)
Une fois que vous avez généré des leads qualifiés, il est important de poursuivre la relation avec les contacts. En effet, cela permettra de transformer les leads en clients potentiels. De plus, il est important de leur envoyer du contenu ciblé et de rester en contact régulièrement.
Pour conclure, il est important de bien cibler son audience, de trouver les bons mots-clés et de produire un contenu à haute valeur ajoutée pour générer des leads qualifiés. De plus, il est important de faire la promotion du lead magnet sur les réseaux sociaux et de mesurer l’efficacité de vos actions. Pour finir, il est important de poursuivre la relation avec les contacts pour transformer les leads en clients potentiels.