15 cas concrets à copier (spécial éditeurs de logiciels SaaS)
Dans un modèle SaaS, la segmentation marketing ne se limite pas à l’acquisition de leads. Elle impacte directement le taux de conversion, la rétention, le churn et le revenu mensuel récurrent. Mautic permet aux éditeurs de logiciels d’automatiser la gestion de leurs leads, utilisateurs d’essai, clients et ambassadeurs, grâce à une segmentation dynamique fine et réactive.
Ce guide s’adresse aux responsables marketing et growth dans des entreprises SaaS (B2B ou B2C) qui souhaitent professionnaliser leur stratégie de nurturing, d’activation produit et de relance automatisée. Chaque segment présenté ici peut être mis en œuvre dans Mautic avec peu de configuration.
Les fondamentaux de la segmentation dans Mautic
Segments dynamiques vs segments statiques
- Dynamique : basé sur des filtres (champs, comportements, tags) → auto-mise à jour
- Statique : ajout manuel ou ponctuel, souvent après un import
Dans un SaaS, on privilégie le dynamique pour que la segmentation suive la vie du contact en temps réel.
Comment fonctionnent les filtres dans Mautic
Mautic permet d’utiliser :
- Champs personnalisés (plan souscrit, rôle, stack technique…)
- Tags (ajoutés après un événement, une API ou une campagne)
- Événements comportementaux (clics, pages vues, formulaires…)
- Données d’intégration (via webhook/API : usage du produit, statut de facturation, etc.)
Intégration avec les campagnes et le scoring
Mautic peut :
- Déclencher une campagne dès qu’un contact rejoint un segment
- Faire évoluer le scoring automatiquement en fonction des actions
- Relier un segment à une newsletter ciblée ou une séquence d’onboarding
🔥 Segmentation comportementale
Utilisateurs actifs (ou récurrents)
Critères :
- A visité l’app > 3 fois sur les 5 derniers jours
- OU a cliqué sur un bouton clé dans le produit (via webhook)
Objectif :
- Identifier les utilisateurs en période d’essai qui découvrent activement le produit
- Déclencher des contenus d’activation ou prise de contact commerciale
Abandon de parcours d’inscription
Critères :
- A rempli 1 étape sur 3 du formulaire
- OU a ouvert un e-mail de bienvenue mais n’a pas cliqué
Objectif :
- Envoyer un e-mail de rappel personnalisé ou déclencher une campagne de réactivation
Téléchargement d’une ressource clé
Critère : a téléchargé un livre blanc ou visionné un cas client stratégique
Objectif : déclencher une séquence liée au cas d’usage, ou une prise de RDV avec un sales
🧠 Segmentation par engagement
Leads très engagés
Critères :
- A cliqué sur au moins 3 emails en 7 jours
- OU a visité la page tarifs ou démo plusieurs fois
Objectif : déclencher un scénario de qualification ou une prise de contact personnalisée
Inactifs depuis X jours
Critère : aucune ouverture d’email + aucune connexion à l’app depuis 30 jours
Objectif : envoyer une séquence de réengagement ou proposer un coaching gratuit
Inscrits à un webinaire ou événement en ligne
Critères : a rempli un formulaire ou cliqué sur un lien vers un événement
Objectif : automatiser l’envoi du replay, des bonus ou d’un call-to-action commercial
👤 Segmentation par profil
CTOs / Responsables techniques
Critère : fonction = “CTO”, “Tech Lead”, “DevOps”, etc. (champ personnalisé ou déduit via enrichissement)
Objectif : envoi de contenus techniques, docs API, cas d’usage d’intégration
Localisation (zone commerciale ou fuseau horaire)
Critère : Pays, ville ou fuseau = Europe, Amérique du Nord, etc.
Objectif : Planifier les emails ou les démos selon le bon fuseau
Type d’entreprise cible
Critère : taille (PME, scale-up, grand compte) ou secteur = Retail, Éducation, Industrie, etc.
Objectif : personnalisation des témoignages, du wording, des contenus de conversion
🎯 Segmentation mixte (profil + comportement)
Leads “prêts à convertir”
Critère : score > 75 + visite de la page “tarifs” OU clic sur “essai gratuit” sans inscription
Objectif : envoi d’un email personnalisé avec un code de réduction ou un contact sales
Nouveaux inscrits très actifs
Critères : inscription < 3 jours + au moins 2 connexions + clic dans un email
Objectif : les faire basculer dans un onboarding avancé ou une offre premium d’essai
Clients ambassadeurs
Critère : >6 mois d’utilisation + NPS ≥ 9 OU présence dans une communauté (Slack, Discord…)
Objectif : lancer des campagnes de parrainage ou les inviter à témoigner
Bonus : conseils pour bien structurer vos segments
Standardiser la nomenclature
essai-7jambassadeur-npsinactif-app-30j
Cela évite la confusion dans les campagnes ou le reporting.
Utiliser des segments “techniques” ou “tampons”
- Créer des segments intermédiaires pour combiner plusieurs conditions
- Ex :
essai-en-cours+engagé-email=cible-conversion
Planifier un audit mensuel
- Vérifier la pertinence des segments les plus actifs
- Supprimer les segments obsolètes ou non utilisés depuis 30 jours
Récapitulatif
Un éditeur SaaS bien organisé utilise entre 15 et 30 segments dynamiques dans Mautic pour :
- qualifier automatiquement ses leads
- structurer l’onboarding
- suivre le comportement produit
- détecter les signaux d’achat ou de désabonnement
🧪 À tester cette semaine :
- Créer un segment “essai actif 7j” connecté à votre campagne de relance
- Mettre en place une alerte pour les leads qui visitent 3x la page tarifs
- Proposer une offre personnalisée aux utilisateurs en baisse d’activité