Comment faire pour améliorer mes relations avec mes prospects ? Le lead nurturing peut être défini comme la mise en attente d’un ou plusieurs clients potentiels, également appelés prospects ou leads, dans le but de renforcer la relation marketing et concrétiser le processus commercial.
Quand le tunnel de conversion bloque…
Le processus commercial commence toujours par un client potentiel, qui a soit pris contact par lui-même soit a été directement contacté par un commercial. Il suit ensuite une logique d’entonnoir, que l’on appelle tunnel de conversion, qu’il peut choisir de finaliser ou d’abandonner avant la fin du processus. Le rôle du commercial est de l’amener à la dernière étape, à savoir la finalisation. Mais il arrive que le processus commercial soit avorté prématurément, pour des raisons diverses : le prospect n’était peut-être pas prêt à finaliser sa démarche, ou la relation marketing n’était peut-être pas suffisamment solide et appuyée pour conduire le client jusqu’à l’achat.
Laissez le temps faire les choses…
Le terme de lead nurturing s’applique essentiellement aux relations BtoB, littéralement business to business, c’est-à-dire entre professionnels uniquement. Cela s’explique par le fait que les processus commerciaux entre professionnels sont beaucoup plus longs qu’en BtoC (business to customer) : le projet d’achat est généralement plus éloigné dans le temps, et a besoin d’être plus longuement mûri. Lorsque le processus commercial ne peut aboutir, on met alors en quelque sorte le prospect en attente, afin que son projet puisse mûrir et trouver sa place.
Agissez grâce à une stratégie de marketing automation Inbound
Pour maximiser les chances de finaliser le processus, il est préférable pour le commercial d’amener le client à venir plutôt que d’aller le chercher directement. On met alors en place une campagne de lead nurturing, dont la réussite repose sur trois critères fondamentaux : un contact maintenu avec l’accord du prospect, une veille permanente de ses besoins afin d’évaluer le meilleur moment pour reprendre le processus d’achat, et l’établissement d’un scénario probable jusqu’à l’achat. Le respect de ces critères est essentiel pour réussir sa campagne de lead nurturing, et ainsi transformer un simple prospect en véritable client.
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