Les différents niveaux de maturité d’un lead

Toucher des prospects, c’est bien. Avoir un système de génération de leads, c’est encore mieux. Dans cet article, nous allons examiner le modèle de maturité de votre système de génération de leads. Commençons… 

Le stade indéfini ou stade de l’enfance

Votre génération de prospects en est peut-être au stade de l’enfance si vous remarquez que vos efforts se concentrent toujours sur l’image de marque de vos ressources et de vos communications marketing.

Le fait est que chaque organisation passe par cette étape avant de pouvoir progresser. Ce n’est qu’à ce stade que vous pouvez déterminer le type de génération de prospects dont votre organisation aura besoin. La phase de démarrage peut également être considérée comme coûteuse en raison de l’investissement qui doit être réalisé sur la marque elle-même.

Le stade progressif

Une campagne de génération de leads progressive est une campagne qui s’appuie sur des structures et des systèmes réels. À ce stade de la maturité des prospects, les indicateurs sont désormais définis en termes plus concrets, comme le nombre de clics effectués ou de prospects générés.

Un système de CRM peut être mis en place, mais les représentants de l’organisation doivent encore franchir l’obstacle de l’adoption. C’est assez courant, car il y a une courbe d’apprentissage associée aux nouveaux processus.

Les pistes sont désormais générées de manière régulière, mais elles ne sont pas correctement qualifiées, de sorte que la plupart d’entre elles sont simplement transmises aux ventes telles quelles. Il en résulte un problème de qualité et de quantité de leads de la part du service commercial.

Toutefois, comme toutes les étapes de la génération de leads, il s’agit d’une phase normale, car les processus sont encore testés et on vérifie s’ils conviennent à l’organisation. Il s’agit d’une phase de démarrage avant que l’on puisse compter sur le système de génération de prospects pour obtenir des résultats cohérents. Ces résultats constants peuvent être mesurés par le volume de leads qualifiés générés.

Le stade de maturité 

La différence la plus significative entre le stade de maturité et le stade progressif est le fait que le CRM fait désormais partie du processus de génération de leads et que, pendant cette période, les fonctionnalités du marketing automation doivent également être mises en place.

Ce stade de maturité atteint, la génération de leads n’est plus considérée comme un facteur de coût mais comme un facteur de revenu. Quelque chose qui fait partie intégrante de l’organisation et qui lui permet de gagner de l’argent. À ce stade, tous les prospects qui arrivent doivent avoir été préqualifiés et évalués par le système qui a été mis en place. Cela rend l’équipe ou le service commercial plus efficace dans le traitement de ces pistes, car ils n’ont plus à s’occuper des leads de mauvaise qualité.

Le stade supérieur

Si le stade de maturité est atteint et maintenu, il peut être étendu pour augmenter la productivité et la rentabilité de l’entreprise. Les mesures sont désormais axées sur le retour sur investissement des campagnes en cours et l’effort de génération de leads est désormais considéré comme un centre de profit. Le processus mis en œuvre par le système de génération de leads fait désormais partie intégrante de la capacité de l’entreprise à réaliser des bénéfices.

Chaque système qui a été établi auparavant est maintenant continuellement amélioré pour le rendre plus efficace. Peu d’organisations parviennent à ce stade, mais l’objectif de beaucoup est de pouvoir créer des systèmes suffisamment efficaces pour être portés sur toutes les gammes de produits d’une entreprise.

En réalité, n’importe quel système de génération de leads peut être construit et mis à l’échelle, mais ce que vous devez savoir, c’est qu’à l’instar de votre entreprise, votre réseau doit grandir avec elle. En étant capable d’évaluer où vous vous situez dans le modèle de maturité, vous serez en mesure de faire un effort conscient pour examiner vos systèmes actuels. N’ayez pas peur d’apporter des changements si nécessaire.

L’objectif sera toujours la croissance. Cela ne s’applique pas seulement à l’entreprise, mais aussi à votre génération de prospects et à votre pipeline.

L’évaluation de la maturité d’un lead

Vous avez peut-être entendu le terme ” évaluation de la maturité” dans les services commercial et marketing… mais savez-vous exactement de quoi il s’agit ?

Mettons les choses au clair.

Pour l’utilisateur, une évaluation de la maturité est essentiellement une ressource qui permet d’indiquer si une solution vous convient ou non, sur la base des réponses fournies dans l’évaluation. Pour l’entreprise, il s’agit d’un outil de découverte qui permet de mieux qualifier les leads en fonction des réponses fournies dans l’évaluation, afin de déterminer s’ils sont “prêts”.

Dans le cadre d’une campagne axée sur le contenu, l’évaluation de la maturité a de la valeur à la fois pour l’utilisateur et pour l’entreprise, et elle aide les deux parties à comprendre les informations importantes qui interviennent dans le processus décisionnel.

Examinons ces évaluations plus en détail, étudions les avantages de leur utilisation et examinons également quelques exemples concrets.

La valeur de l’évaluation de la maturité

Comme nous l’avons évoqué précédemment, l’évaluation de la maturité d’un lead est une ressource qui apporte de la valeur à la fois au participant et à l’entreprise qui la distribue.

Les utilisateurs qui complètent l’évaluation apportent leur contribution unique et sont en mesure de connaître leurs besoins, leurs points faibles et leurs lacunes en matière de service grâce à leur propre processus d’auto-découverte. Dans l’ensemble, le processus de formation des leads semble plus organique et plus personnalisé, car il ne s’agit pas d’un argumentaire de vente formel – et c’est aussi une expérience hautement personnalisée.

Pour les spécialistes du marketing, ces évaluations sont utiles car elles permettent aux équipes de vente de repérer les MQLs qui sont prêts à être envoyés à l’équipe de vente en tant que clients idéaux. Les évaluations de la maturité peuvent constituer une partie importante en matière de scoring des leads, et peuvent aider le service commercial à mieux hiérarchiser les prospects à suivre.

Par exemple : Sur la base des réponses à l’une de ces évaluations, les équipes de vente peuvent classer les répondants qui répondent aux critères du MQL et les relancer rapidement pour poursuivre le processus de maturation des leads. Dans certains cas, il peut s’agir d’entrer ces prospects dans un segment d’e-mail spécifique afin que des campagnes d’e-mailing automatisées puissent poursuivre le processus de maturation des leads via une campagne lead nurturing.

Maintenant que nous comprenons la valeur des évaluations de maturité, examinons quelques exemples d’entreprises qui exploitent ces ressources pour comprendre à quoi elles ressemblent en action.

Exemple d’évaluations de la maturité

Hubspot effectue une analyse gratuite du site Web pour ceux qui souhaitent apprendre deux choses : 1) la performance actuelle de leur site Web et 2) les améliorations à apporter.

Puisque Hubspot est une plateforme de site web, c’est un moyen fantastique pour eux de fournir des informations précieuses aux leads potentiels en échange de données clients. À partir de là, ils peuvent faire un suivi avec des messages marketing personnalisés basés sur les résultats de l’évaluation et nourrir les prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à convertir.

Exploitez l’évaluation de la maturité

Nous savons que 86 % des spécialistes du marketing utilisent déjà le lead scoring, mais la question est la suivante : comment affiner ses efforts pour obtenir des résultats meilleurs et plus efficaces ? Il semble que des contenus tels que les évaluations interactives constituent certainement une partie de la réponse à cette question, grâce à leur capacité à recueillir des données sur les clients dans un format passif et engageant.

Il est temps de commencer à réfléchir à la façon dont vous pouvez créer votre propre évaluation pour soutenir vos ventes dans l’année à venir. En recueillant dès le départ les bonnes données sur les clients, vous pouvez améliorer considérablement l’efficacité de ce service et générer un retour sur investissement impressionnant (ce qui est toujours une bonne chose).

Comment générer des lead qualifiés ?

La nouvelle génération de clients avertis fait une grande partie de sa recherche de produits en ligne. En fait, le client d’aujourd’hui a généralement parcouru 57 % de son processus de décision avant d’entrer directement en contact avec une entreprise pour la première fois. Dans la plupart des cas, il s’est déjà fait une idée de vos produits sur la base de votre site web. Voici quelques conseils pour générer des leads qualifiés :

Identifiez vos buyer persona

Générer et identifier des prospects de qualité nécessite des tactiques et des méthodes de ciblage efficaces. Tout d’abord, identifiez toutes les caractéristiques de vos cibles. Ces informations peuvent être recueillies par le biais des formulaires de contact existants, des inscriptions à des offres spéciales et des bulletins d’information. 

Ensuite, créez des personas sur la base de ces caractéristiques. Vous aurez probablement plus d’un persona à définir.

Miser sur l’inbound marketing avec un contenu attrayant

Une fois que vous avez identifié vos buyers personas, l’étape suivante consiste à créer un contenu de qualité et attrayant. Développez un contenu qui soit utile à votre public. Créer du contenu pour le simple plaisir de le faire ne sera pas aussi efficace que de mettre en place une stratégie de contenu réfléchie. 

Considérez le contenu comme le carburant de toutes vos campagnes de marketing. Il peut prendre la forme d’articles de blog, d’articles, d’études de cas, et utiliser des vidéos, du son et des images. Un contenu personnalisé pour vos personnages clés sera également plus performant. 

En outre, un contenu de qualité aura un impact sur votre entreprise de multiples façons. Il façonnera votre image de marque et influencera les achats futurs. Il génère des partages sur les médias sociaux et des liens entrants. Le coût des ressources est également inférieur à celui de nombreuses autres tactiques de marketing. Globalement, le marketing de contenu génère des leads de meilleure qualité que le modèle traditionnel de marketing sortant.

Augmenter le trafic sur tous les canaux

Ensuite, vous souhaitez augmenter le trafic sur vos canaux numériques. Les utilisateurs veulent un équilibre entre commodité technologique et engagement relationnel qui montre que votre entreprise comprend leurs besoins. 

La création d’une expérience intégrée, fluide et attrayante sur tous les canaux et à de multiples points de contact tout au long de la relation contribuera à augmenter le trafic. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des tactiques comme l’e-mail et les outils de médias sociaux pour amener les leads potentiels à la page de destination. 

Étant donné que les clients interagissent sur plusieurs appareils et canaux numériques, votre contenu, vos processus et vos ressources numériques seront plus performants s’ils fonctionnent sur tous les appareils ou canaux utilisés par le client.

Convertir les visiteurs en prospects

La dernière étape pour améliorer votre génération de leads est la conversion. Il existe quelques tactiques que vous pouvez mettre en place pour capturer des prospects. Tout d’abord, guidez les utilisateurs tout au long de leur parcours pour leur faire découvrir du contenu réservé qu’ils trouveront utile. 

Ensuite, laissez les visiteurs remplir des formulaires pour accéder à des livres blancs ou des eBooks. Enfin, concevez soigneusement les pages de renvoi en utilisant des offres, des formulaires et des appels à l’action.

En outre, l’utilisation d’un outil de marketing automation pour diffuser du contenu et entrer en contact avec les leads vous aidera à rester agile. Cela est particulièrement utile pour les petites organisations de marketing. Avec le bon outil de marketing, vous créez, automatisez et mesurez les campagnes sur tous les canaux, quelle que soit la taille de votre équipe.