Une proposition de valeur est une qualité de votre produit accompagnée d’un avantage.
Par exemple, votre produit peut avoir les qualités de rapidité et de sécurité. Ci-dessous, j’associe la rapidité à trois avantages pour créer des propositions de valeur distinctes :
- La qualité : Rapidité.
- Avantage : rapidité de production,
- Proposition de valeur : faire le travail plus rapidement.
- La qualité : Rapidité.
- Avantages : rendement accru,
- Proposition de valeur : obtenir plus de travail.
- La qualité : Rapidité.
- Avantages : efficacité accrue,
- Proposition de valeur : gagnez du temps.
Chaque variante partage la même qualité fondamentale, à savoir la rapidité, mais chacune d’entre elles exprime un résultat unique, et donc un avantage unique.
Voici un exemple supplémentaire pour s’assurer que la notion de proposition de valeur soit bien comprise. Prenons la sécurité cette fois-ci. Et disons que le produit que nous commercialisons est une application de messagerie :
- La qualité : Sécurité.
- Avantages : confidentialité,
- Proposition de valeur : seuls vos amis peuvent voir vos messages.
- La qualité : Sécurité,
- Avantage : protection,
- Proposition de valeur : Si votre téléphone est volé, vos données ne peuvent pas être dérobées.
Comme vous pouvez le voir, c’est un processus simple. Toutefois, pour une raison encore inconnue, la plupart des entreprises ne le font pas. Ainsi, vous devrez trouver les propositions de valeurs les plus pertinentes pour motiver les visiteurs à convertir !
Pour vous accompagner dans ce processus de création, voici une méthode qui va vous permettre de générer systématiquement des propositions de valeur convaincantes. En d’autres termes, il s’agit d’une démarche qui vise à identifier les qualités et les avantages sur lesquels vous devriez vous concentrer.
Générer une proposition de valeur
Utilisons comme exemple une société proposant une application de chat en direct.
Suivez les étapes de chaque colonne, ci-dessous :
| OBJETS | Mauvaises alternatives | Comment faire mieux ? | Vos meilleurs clients |
| ETAPES | Répertoriez toutes les alternatives non souhaitables auxquelles les visiteurs ont eu recours quand ils n’ont pas acheté votre produit. Ensuite, décrivez ce qui rend chaque alternative mauvaise pour leur business. | Votre liste de ce qui rend chaque alternative mauvaise est maintenant votre point de départ pour générer des propositions de valeur. Décrivez comment et pourquoi votre produit est meilleur que la mauvaise alternative. | Cette étape est un exercice de brainstorming. Identifiez simplement vos cibles les plus rentables. Cette étape a pour but de vous rappeler à quel public vous parlez. Pour chaque persona, indiquez les deux avantages du produit qui les intéressent le plus. |
| EXEMPLES | Les visiteurs quittent le site • Opportunités de vente perdues Les visiteurs lisent la FAQ • Elles sont longues et ennuyeuses Assistance par e-mail aux visiteurs • La plupart des visiteurs sont dans une optique de ne pas déranger | Aidez plus de visiteurs à obtenir des réponses en traitant immédiatement les préoccupations via le chat en direct. Répondez aux objections de manière proactive afin de mieux satisfaire les visiteurs et conclure plus d’offres. | Responsable marketing • Taux de conversion • Volume de trafic Directeur commercial • Réduire le taux de désabonnement • Augmenter le revenu moyen par utilisateur et la valeur de vie du client Responsable des ventes • Augmenter les prospects qualifiés • Qualifier les prospects avec précision |
Maintenant, réduisez la liste des propositions de valeur de la deuxième colonne à ce qui intéresse le plus vos principaux clients. En d’autres termes, utilisez la troisième colonne pour filtrer la deuxième colonne sur vos propositions de valeur les plus précieuses. Ce qui devrait être laissé dans la colonne deux sont les propositions de valeur que vous utiliserez pour vous lancer.
De nombreux lecteurs ont besoin de relire cette section plusieurs fois avant de l’obtenir. Prenez votre temps, c’est important!
En bref…
L’intelligence de ce processus consiste à identifier les propositions de valeur en comparant votre produit aux mauvaises alternatives dans le cas où vos clients n’auraient pas acheté votre produit. Cela garantit que vous restez concentré sur les avantages qui résonnent le plus dans l’esprit de vos clients.
Peut-être plus important encore, suivre ce processus garantit que vous êtes exhaustif dans votre réflexion de proposition de valeur.
Où utiliser les propositions de valeur
Considérez les propositions de valeur comme les munitions que vous collectez pour les disperser plus tard sur une landing page. Plus précisément, les propositions de valeur forment vos paragraphes d’en-tête, de sous-en-tête et de caractéristiques.
En bref, les propositions de valeur sont les arguments de vente qui augmentent le désir de conversion d’un visiteur. Vous pouvez bien sûr utiliser vos propositions de valeur partout où vous présentez votre produit:
- Les publicités,
- Les e-mails,
- Les appels de vente,
- Les plaquettes commerciales,
- Etc.
Articuler votre proposition de valeur
Maintenant que vous tenez vos propositions de valeur, vous allez pouvoir les construire et les rédiger pour pouvoir les utiliser.
L’astuce pour écrire des propositions de valeur consiste à dire beaucoup avec peu. C’est le principe de la densité de l’information qui vise à éviter de donner au visiteur un surplus de travail de réflexion en diffusant trop de mots à lire.
Voici quelques conseils de rédaction pour construire des propositions de valeur avec une densité d’informations élevée :
- Rédigez le texte jusqu’à ce que cela ne puisse pas être mieux : Le but ici n’est pas d’écrire un paragraphe avec des phrases qui vous viennent à l’esprit sans le retravailler. Au lieu de cela, vous écrirez une douzaine de variations jusqu’à ce que vous trouviez la version la plus attrayante et la plus concise. Pour être sûr, demandez à votre entourage professionnel et personnel un avis pour sélectionner la plus pertinente, selon eux.
- Supprimez les mots inutiles : Chaque mot existant sur votre page doit être nécessaire. Si vous pouvez enlever un mot sans que cela réduise la pertinence, l’utilité et le fondement d’une phrase, supprimez-le. (L’excès de bla-bla augmente le travail de réflexion du visiteur, ce qui déclenche son envie d’écrémer.) Un conseil : évitez les clichés, à l’image des mots “révolutionnaire”, “incroyablement puissant”, “meilleur de tous les temps”. Il est préférable de décrire spécifiquement en quoi votre produit ou service est différent des autres.
- Ne détaillez pas tout : Plus les visiteurs sont invités à lire, moins ils lisent, finalement. A ce titre, vous devez éviter de déclencher leur réflexe d’écrémage.
Gardez vos propositions de valeur à portée de main. Vous allez les utiliser sous peu tout au long de votre landing page.
Contre-intuitive, concise ne veut pas dire courte
Après avoir fait un premier jet de votre landing page, il est possible que vous vous demandiez : “Pourquoi la page d’accueil est-elle si longue ?” La réponse est la suivante : tant que chaque mot apporte une valeur unique et convaincante, votre page peut davantage s’étendre dans la longueur. En effet, la longueur offre également une opportunité de référencement et vous permet ainsi d’attirer naturellement une plus large audience sur votre site.
N’utilisez pas la longueur pour être redondant. Utilisez la longueur pour être holistique.