L’Account-Based Marketing (ABM) est utilisé par les professionnels du marketing en BtoB qui cherchent le meilleur moyen de générer des prospects qualifiés et d’augmenter les ventes. Après le marketing de contenu, l’inbound marketing ou les campagnes online et offline, l’entreprise mise sur l’account-based marketing dans leur stratégie de conversion.
Qu’est-ce que l’Account-Based Marketing (ABM) ?
L’account-based marketing (ABM), encore appelé marketing des comptes stratégiques, désigne le fait de concentrer ses ressources commerciales et marketing sur des prospects identifiés comme des futurs comptes clés d’une entreprise. Cette stratégie marketing one-to-one cible quelques dizaines de clients, en fonction de son objectif et de ses besoins.
La stratégie ABM implique donc de concentrer ses efforts sur les comptes, clients et leads à forte valeur ajoutée, ceux qui disposent d’une influence sur le marché cible. En isolant des comptes clés, vous pourrez adapter une communication personnalisée en adressant des messages individuels et sur-mesure à chacun d’entre eux. Cette stratégie marketing et commerciale optimise vos chances d’être efficace et performant.
Quels sont les avantages de l’Account-Based Marketing ?
Le Retour sur Investissement
Votre stratégie account-based marketing (ABM) va orienter vos décisions commerciales et va clairement améliorer vos résultats. Selon une étude de l’ITSMA datant de 2014, il en résulte que la stratégie account-based marketing génère un ROI plus élevé que les autres techniques marketing.
La rationalisation des ressources marketing
On le sait maintenant, l’ABM cible précisément les comptes clés d’une entreprise. Cette stratégie permet de concentrer ses ressources commerciales (forces de ventes) et marketing (contenus, messages) pour optimiser les ventes.
Une stratégie personnalisée
L’account-based marketing n’est pas seulement l’optimisation des ressources marketing. Cette stratégie permet de personnaliser votre communication en fonction des objectifs et besoins de certains comptes stratégiques. La personnalisation implique davantage d’engagement et de confiance de la part des clients.
L’analyse de l’efficacité des campagnes
Vous pourrez suivre précisément chaque action liée à votre stratégie ABM. Ainsi, vous pourrez analyser les retombées de vos campagnes personnalisées (emails, publicités, événements) car vous concentrez vos observations sur les comptes clés, plutôt qu’une masse de contacts.
La coopération avec les forces de ventes
L’account-based marketing est un excellent moyen de lier vos équipes commerciales et marketing. Ils déterminent ensemble les comptes clés et assurent le suivi du processus de vente. Les techniques commerciales sont alors utilisées par les marketeurs dans la tactiques de communication ciblée.