Le persona marketing est un outil qui vous aide à cerner votre clientèle, à mener des actions efficaces en leur direction pour les amener à acheter et à rester fidèle à votre produit. Les personas permettent à l’entreprise de mettre en œuvre le processus de vente et le parcours d’achat adéquat pour votre clientèle cible. Les recherches et interviews sont effectuées auprès des clients présents dans plusieurs régions pour être sûrs de prendre en compte une grande partie de vos cibles.
Les informations qui permettent la création des buyer personas sont obtenues par des interviews de consommateurs ou clients potentiels. Ces interviews permettent aux entreprises de prendre connaissance des besoins et des goûts des prospects. Ils permettent également de connaître leurs habitudes de consommations, d’achats et de mettre en place des contenus CEO et des processus publicitaires adaptés et attrayants pour les personnes visées.
Le persona marketing, qu’est-ce que c’est ?
Le persona marketing est une illustration du meilleur profil de client que vous aimerez avoir. Ce profil doit ressortir les caractéristiques d’un client que vous pourrez facilement fidéliser et avec lequel vous aurez peu de désaccord.
L’élaboration de ce modèle cible doit se faire sur la base de données pertinente recueillie auprès des prospects à travers investigations et enquêtes. Ce profil doit prendre en compte les besoins, problématiques, préférences et habitudes de vos clients.
Étapes de création d’un persona marketing
La création du persona marketing se fait selon trois grandes étapes qui sont la collecte d’informations, l’examen détaillé des informations recueillies et la conception du persona. La collecte des données repose sur la qualité des questions et le type de client interrogé. Les questions posées doivent être détaillées pour plus de précision dans les réponses.
Ces enquêtes doivent être réalisées de façon continuelle par toutes les équipes qui interviennent dans la commercialisation du produit. Cette activité implique entre autres les agents du marketing, de la vente et du service client et ils doivent collaborer pour mettre à jour les résultats le plus souvent possible.
Les méthodes de collectes d’informations
Il s’agit d’une activité très sensible et importante, car la qualité du buyer persona dépend des informations obtenues au cours de son exécution. Pour commencer la collecte des données, il faut d’abord élaborer les questions à poser aux personnes que vous désirez interroger et ces questions sont préparées avec tous les membres de l’organisation. Ce sont ces agents qui fournissent les premières informations, car ils sont en contact de la clientèle et connaissent à peu les goûts, les habitudes et les besoins de cette clientèle.
Maintenant vous pouvez interroger vos clients et connaître leurs points de vue sur leur expérience ainsi que les différents aspects abordés par votre questionnaire. Gardez à l’esprit que vous n’aurez pas forcément toutes les réponses à vos questions, mais vous devez assurer d’avoir un maximum d’informations.
Le numérique vous offre plusieurs méthodes de collecte d’informations. En dehors des questionnements à faire en tête à tête avec les clients, vous pouvez employer des outils digitaux qui vous permettent d’atteindre plus de personne avec moins d’efforts. Vous pouvez récolter ces informations sur les avis des clients en vous servant des plateformes de marketing tels que les outils SEO (comme SEMrush, Ahrefs…), Google Search Console, les outils d’analyse comportementale (comme Hotjar) et autres.
Vous devez interviewer des clients de différentes zones géographiques, de différents secteurs d’activité et avec des habitudes d’achats et de consommations différentes. Ces différences vous permettront d’établir plus de buyer persona pour prendre en compte les exigences d’une grande partie de votre clientèle.
Plus vous interrogez de personnes, plus vous avez d’informations de qualité. Pour décider du nombre de personne à interroger, vous devez tenir compte de votre budget et du nombre de persona que vous souhaitez créer. Lorsque vous êtes satisfaits des informations que vous avez obtenues, vous pouvez arrêter l’enquête. Tous ces éléments vous permettront de créer un persona objective, fiable et efficace.
Vous devez interviewer aussi bien des clients satisfaits et ceux qui ont eu des problèmes avec vos produits ou services. Leurs avis vous permettront de trouver les failles de votre processus de vente et d’améliorer vos prestations et votre image.
L’examen détaillé des informations recueillies
Ici, il s’agira de rassembler et d’organiser toutes les informations collectées. Pour les informations numériques, vous pouvez utiliser les outils comme Trello, Evernote, Excel, PowerPoint, Google Drive, SharePoint ou autres logiciels d’organisation. C’est au cours de cette étape qu’on pourra ressortir les informations pertinentes et importantes pour les séparer des autres détails présents dans donnés recueillis. L’entreprise doit faire le tri et élaborer les différents profils de clients à cibler pour vos campagnes.
La conception du persona marketing
Pour la mise en œuvre de cette étape, vous pouvez employer des outils numériques comme MakeMyPersona (HubSpot), XTensio, UXPressia, User Forge, Up Close & Persona et autres.
Pour caractériser vos personas vous devez créer autour de chacun d’eux un personnage, c’est-à-dire leur attribuer un nom, un avatar ou une image représentative. Les membres de votre organisation doivent prendre connaissance de ces noms et images pour identifier vos persona. Vous pouvez également créer une histoire autour d’un de vos personas, leur attribuer des principaux objectifs, problématiques, préférences de communication et comportements d’achats.
De la même façon que les informations permettant la conception des persona sont mises à jour, les personas doivent être actualisées. Pour adapter vos campagnes et faire un ciblage efficace de votre clientèle, vous devez revoir vos personas de façon périodique.
Vous devez exploiter les nouvelles informations collectées par vos équipes commerciales, et celles obtenues au cours des enquêtes de satisfaction, et à partir de votre site ou outils d’analyse comportementale. Toutes ces données vous permettront de réadapter vos produits et services de sorte qu’ils conviennent de mieux en mieux à votre clientèle.
Utilité d’un persona dans la stratégie marketing d’une entreprise
Pour une stratégie marketing digitale réussie, toute société doit élaborer son persona marketing. Cet élément permet aux entreprises de bien diriger leurs campagnes, de toucher efficacement et d’inciter à l’achat ces personnes qui constituent la clientèle cible. Il permet aux entreprises de mettre en place des campagnes qui montrent aux personnes ciblées que le produit ou service proposé répondent à leurs besoins et sont susceptibles de combler leurs attentes. Cet atout marketing permettra aux firmes de croître leurs revenus et augmenter leur visibilité.
L’entreprise doit se baser sur les habitudes, caractéristiques, préférences et besoins de son persona marketing afin de définir ses outils de promotions, procédures de vente, animations, contenus publicitaires et informatifs adaptés et attractifs pour que le public visé.
Le persona marketing permet aux entreprises de mettre en place une stratégie commerciale de qualité. Il est réalisé après le recensement des attentes des consommateurs et permet de mettre en avant les aspects qui motivent les clients. La connaissance des besoins et attente des clients permettent de leur montrer à quel point les produits ou services peuvent les satisfaire.
Par définition le buyer persona permet également aux entreprises de mettre en place une campagne objective et stratégique. Chaque entreprise doit avoir plusieurs persona marketing pour représenter les différentes catégories de personnes qui seront intéressées par les produits et services proposés et couvrir une grande partie du marché. Pour des personas plus objectifs et fiables, il faudra recueillir les avis de beaucoup de personnes.
Utilité d’un persona pour la commercialisation des produits et services
Les agents chargés des ventes ou agents commerciaux sont les premiers acteurs de la vente. Ils œuvrent depuis l’accueil du client, passe par l’orientation du client et la vente des produits. Ils sont en contact direct avec prospects et leur activité contribue d’une façon ou d’une autre au marketing de vente du produit et on parle de marketing.
Le persona permet aux commerciaux d’adapter leurs échanges pour donner de la valeur aux clients et adapter le processus de vente à chaque catégorie de clients, ces agents obtiennent plus facilement les informations concernant les goûts et les besoins des prospects.
Ils travaillent continuellement avec le service marketing pour améliorer les stratégies de prospection, de publicités et de vente. Un persona marketing bien élaborée permet de faire des campagnes plus efficaces, ciblées, appropriées et plus captivantes pour votre cible. Les personas permettent au service de vente d’adapter les informations qu’ils fournissent à chaque catégorie de prospects, d’adapter les services aux goûts des clients et de les amener à revenir.
Utilité d’un persona pour le service client
Le service client est le groupe de personne chargé d’accompagner les clients dans l’achat, de répondre aux demandes questions et préoccupations des clients. Par leurs démarches, ils fidélisent les clients et prennent des dispositions pour répondre à leurs attentes. Le persona est l’outil qui pourra réellement orienter ce service et lui permettre de mettre en place des astuces pour facilité l’accès et la fluide interaction entre le client et l’entreprise.
Aussi, ils apportent au service marketing les informations nécessaires pour perfectionner la communication et les stratégies pour attirer les prospects et satisfaire les attentes des prospects.
Un autre atout marketing est le persona négatif qui est une illustration du profil de client que votre entreprise évite. Ce profil doit ressortir les caractéristiques des clients qui ne sont pas profitables pour votre entreprise. Vous pourrez donc faire des campagnes publicitaires qui ne tiennent pas compte de ces personnes et réduire les coûts et dépenses liés à vos publicités.