L’inbound marketing est une stratégie commerciale très efficace qui a fait ses preuves. Elle permet essentiellement de trouver et de gagner de nouveaux clients. Grâce à l’inbound marketing lead, les commerciaux n’ont plus besoin de démarcher eux-mêmes les clients. Les potentiels clients viennent directement à l’entreprise grâce à des stratégies de content marketing savamment orchestrées.
L’inbound marketing s’oppose à l’outbound marketing. Les techniques comme le démarchage téléphonique, les messages publicitaires, l’affichage, les flyers… sont issues de l’outbound marketing. Ce dernier désigne le fait de sortir rechercher des personnes pour essayer de leur vendre les services ou produits de l’entreprise.
En affaiblissement depuis plusieurs années, cette forme de marketing classique a aujourd’hui montré ses limites. L’acheteur ne souhaite plus avoir à faire à un commercial. Il préfère surtout mener seul sa réflexion et son enquête d’achat avant de passer à l’acte. Ce constat est devenu plus important à l’ère de l’Internet.
Les internautes ont maintenant tendance à considérer les publicités comme trop envahissantes et pas assez précises. En prospectant large, l’outbound marketing ne tient pas compte des besoins spécifiques du prospect ni de son niveau dans le parcours d’achat. Conséquence, il devient difficile d’obtenir des leads qualifiés de façon efficace.
Cette forme de marketing coûte également cher sans offrir un bon retour sur investissement… À l’inverse, grâce à l’inbound marketing, ce n’est plus à l’entreprise de rechercher les clients. D’après la définition inbound marketing, ce sont les clients qui viennent directement à l’entreprise grâce à des stratégies de contenus adaptés pour les cibles. L’inbound marketing lead fonctionne en 4 étapes :
· Charmer de nouveaux visiteurs ;
· Transformer les visiteurs en leads ;
· Parachever les leads en clients ;
· Fidéliser chaque client satisfait.
L’inbound marketing revient à susciter l’intérêt des potentiels clients à l’aide de contenus attrayants. Ils sont conçus en fonction de leurs enjeux, mais aussi de leur maturité dans le parcours d’achat. Une fois que l’attraction a réussi sur le site Internet de l’entreprise, il faudra convertir ces visiteurs en leads puis les conclure en clients. Selon les priorités de l’entreprise, les contenus peuvent viser à :
· Produire de l’intérêt pour les produits et services ;
· Augmenter le trafic organique du site commercial et donc des ventes ;
· Booster le SEO du site Internet ou son taux de conversion ;
· Revitaliser les campagnes de lead nurturing de l’entreprise ;
· Positionner l’entreprise comme un professionnel de son secteur.
Grâce au lead nurturing et au marketing automation, l’inbound marketing permet de cibler exactement l’audience désirée. L’étape suivante consiste à laisser cette dernière se transformer toute seule en clients signés. Les comportements d’achat en BtoB ont énormément changé depuis l’avènement d’Internet. La digitalisation de l’information n’a pas épargné les professionnels non plus, quel que soit le secteur d’activités.
Subséquemment, 80 % des acheteurs s’informent d’abord et cherchent leurs prestataires en ligne. Dans ce contexte, il est inimaginable de ne pas occuper la place offerte par le Net. Se contenter d’un simple site vitrine serait aussi dommage. Une stratégie de contenus et d’inbound marketing peut permettre de décupler les leads et les ventes, en réduisant considérablement les coûts d’acquisition de clients.
L’inbound marketing propose de magnifiques opportunités à saisir :
· Pour prendre et conserver plus d’avance sur les concurrents ;
· Sortir de la dépendance vis-à-vis des coûts d’acquisitions payants.