Dans le marketing, il ne suffit pas de proposer des produits et des services de qualité. Il importe tout autant de connaître les consommateurs, d’anticiper leurs besoins, pour ainsi adapter les produits et les services à leur situation. Découvrez dans cet article les étapes d’un parcours d’achat, le cycle d’achat en passant par le lead nurturing et le taux de conversion.
Lead nurturing
Le lead nurturing consiste dans un premier temps à amener un prospect à s’intéresser à vos produits ou services, puis dans un second temps à mettre le prospect en confiance. Il faut noter que le but ultime du lead nurturing est de convertir des prospects en clients et possiblement en ambassadeurs. Alors, au-delà de la qualité que vous offrez, il s’avère nécessaire dans ce processus de conversion, d’instaurer un climat de confiance absolue.
Le consommateur peut être intéressé par des offres de plus d’une entreprise. Mais il ne fera jamais confiance à tout le monde. Inutile d’ajouter qu’il voudra traiter avec celle avec laquelle il se sent le plus en confiance. C’est cela qui le poussera à, non seulement acheter vos produits, mais également parler de vous à d’autres et les inciter à venir vers vous.
Pour un lead nurturing bien réussi, il faut considérer le parcours d’achat des consommateurs ciblés, procéder à la segmentation, et même utiliser les logiciels de marketing automation (messages électroniques, espaces communautaires …). Que la conversion se fasse de manière directe ou à travers des sites internet, il est possible de la mesurer afin d’apprécier la stratégie. C’est grâce au taux de conversion que cela se fait.
Taux de conversion
Pour la grande majorité des actions marketing, le taux de conversion est un indicateur important qui permet de mesurer le rapport entre le nombre de consommateurs ayant été convertis (qui ont réalisé l’action recherchée) dans le cadre d’une campagne ou de toute autre action marketing, et le nombre total de personnes touchées par l’action.
Par exemple, une entreprise de vente de produits cosmétiques décide d’organiser une campagne pour promouvoir un produit spécifique et à l’occasion, se faire plus visible. Que ce soit directement à travers des rassemblements ou sur les réseaux sociaux, on est sûr d’une chose, c’est qu’un nombre important de personnes sera touché, si la cible a été bien choisie.
Cependant, à la fin, toutes les personnes touchées ne passeront certainement pas à l’action. Eh bien, le taux de conversion sert à mesurer la réussite de l’action marketing en tenant compte de toutes ces données. Il est impossible de convertir toutes les personnes touchées lors d’une campagne marketing, ou encore tous ceux qui visitent un site e-commerce. Mais il est possible de convertir le plus grand nombre possible si l’on contrôle parfaitement le cycle d’achat des consommateurs ciblés.
Le cycle d’achat
Avant qu’un consommateur n’achète un produit ou un service, il y a une série de questions auxquelles il cherche à répondre. Ce sont des questions telles que : De quoi ai-je besoin ? Comment satisfaire le besoin ? Quelle solution est la mieux adaptée pour mon besoin ? Qui peut m’aider ? Les réponses à ces questions vont pousser le consommateur à se tourner vers telle ou telle autre entreprise pour régler son problème. Ce qui nous amène à identifier cinq étapes du cycle d’achat, à savoir :
Identification du besoin
C’est parce qu’il existe un besoin à satisfaire que l’on pose l’acte d’achat. Le cycle d’achat commence par l’identification ou la prise de conscience de ce besoin. Mais il faut procéder à une analyse afin de trouver la meilleure solution. Ce qui nous conduit à la deuxième étape du cycle.
Recherche de solution
Le consommateur a décidé de satisfaire son besoin. Il lui reste à trouver la solution qui convient. Il peut se baser sur ses connaissances ou expériences, ou encore demander conseils auprès de ses proches. Il aura sans doute plusieurs options qu’il faudra évaluer.
Evaluation des options
C’est le moment de choisir l’entreprise qui selon lui pourra mieux l’aider à régler son problème. À la fin de cette étape, il sera prêt à passer à l’action, c’est-à-dire, à acheter le produit ou le service qu’il lui faut pour satisfaire son besoin.
Engagement de l’acte d’achat
C’est ici qu’il passe à l’action. Attention ! Une information de dernière minute peut toujours influencer la décision d’achat du consommateur.
Appréciation ou évaluation après achat
Tout ne s’arrête pas à l’étape d’achat. Si le client trouve satisfaction, c’est un point de plus pour l’entreprise. Autrement, il ne voudra plus demander ses services.