Le plan d’action commercial, appelé aussi PAC ou actions commerciales, est indispensable pour développer la performance commerciale de votre entreprise. Cette démarche vous permettra de cerner et de suivre précisément votre objectif dans un souci de croissance à moyen et long terme. Alors comment créer un plan d’action commercial efficace pour mener à bien sa mission ?
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
La plan d’action commercial est constitué d’un document regroupant les actions à entreprendre sur une période définie afin de valider les objectifs commerciaux d’une entreprise.
Le spectre d’actions peut-être assez large en ciblant aussi bien toutes les activités commerciales et marketing de la société sur plusieurs années, qu’un produit en particulier sur une période de quelques semaines.
Le PAC est un outil essentiel de management à destination de votre force de vente. Ce document servira de base pour confronter votre plan stratégique et sa sa mise en place opérationnelle.
Etape n°1 du plan d’action commercial : Définissez la stratégie de votre entreprise
Votre stratégie d’entreprise repose sur un projet qui va mettre en avant vos objectifs et les actions qui vont vous permettre de les atteindre. Pour définir votre stratégie d’entreprise, vous devrez prendre en considération les éléments suivants :
- La mission et la vision de votre entreprise : ce que vous envisagez de faire dans le cadre de votre projet. Ce sont les bases de votre plan d’action commercial. Veillez à ce que tous les collaborateurs de l’entreprise adhèrent à votre stratégie d’entreprise, à son positionnement ainsi qu’aux objectifs.
- Les objectifs de votre entreprise,
- Les actions à mettre en place pour atteindre ces objectifs,
- Les ressources pour y parvenir : regrouper les moyens humains et techniques pour atteindre vos objectifs.
En définissant votre stratégie, vous identifierez par la même occasion votre proposition de valeur, les forces et les faiblesses de votre entreprise ainsi que les cibles à atteindre. Cette étape est essentielle pour collaborer dans une cohésion de groupe vers un objectif commun.
Etape n°2 du plan d’action commercial : Faites de la veille concurrentielle
Pour mener à bien votre plan d’action commercial, vous devrez analyser la concurrence et votre position sur le marché. Qu’est-ce qui vous différencie ? Quelles sont les éléments sur lesquels vous capitalisez et quels sont ceux que vous devrez corriger pour développer votre entreprise ?
Je vous conseille de suivre un tableau précis de votre veille et de la mettre à jour régulièrement en intégrant les nouveaux concurrents sur le marché et les domaines dans lesquels ils vous devancent. Ainsi, vous serez plus facilement en mesure de trouver des solutions pour pallier cet écart.
Etape n°3 du plan d’action commercial : Fixez-vous des objectifs commerciaux
Pour définir correctement vos objectifs commerciaux, je vous invite à utiliser la méthode SMART. Cela vous permettra d’identifier des objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables et Réalistes dans le Temps. Par exemple, l’un de vos objectifs peut consister à devenir leader dans votre secteur d’activité, d’augmenter de X% votre marge, d’atteindre X% de part de marché, d’augmenter votre chiffre d’affaires de X%.
Etape n°4 du plan d’action commercial : Choisissez votre cible
C’est sans surprise que nous allons aborder le profil de votre persona. Dans toute stratégie d’entreprise, marketing, commerciale ou digitale, la création de votre buyer persona est indispensable. Grâce aux connaissances que vous aurez acquises sur le profil type de votre client idéal, vous serez en mesure de répondre à ses besoins, à combler ses attentes, à trouver le bon ton, le bon champ lexical, les solutions les plus adaptées et le bon levier pour le toucher.
Avant de définir concrètement vos actions commerciales, vous devez donc connaître vos clients cibles et identifier les données suivantes :
- Données démographiques : âge, situation familiale, genre de votre cible.
- Données géographiques : lieu de résidence, lieu d’activité de votre client idéal.
- Données professionnelles : fonction, statut, CSP, niveau de compétence dans certains domaines, outils utilisés par votre cible et son niveau de responsabilité dans l’entreprise.
- Données personnelles : problèmes, angoisses, contraintes de votre client idéal.
- Intérêts et sources d’informations : loisirs, intérêts, activité sur les réseaux sociaux de votre cible.
- Préférences d’achat : Réalise-t-il des achats sur le web ? (fréquence, site utilisé, etc.)…
Une fois que vous avez défini le profil type de votre client idéal, vous pourrez alors déterminer l’ordre des priorités à mettre en œuvre ainsi que les profils qui constitueront votre équipe.
Etape n°5 du plan d’action commercial : Constituez votre équipe
En fonction des objectifs que vous avez identifiés ainsi que du profil de votre client idéal, vous pourrez constituer au mieux votre équipe commerciale. Par exemple, vous pourrez confier aux télévendeurs les actions marketing de masse. Vous pourrez attribuer la conquête de nouveaux leads aux commerciaux avec un profil de chasseur. Vous pourrez aussi soigner votre relation client avec un profil de commercial orienté vers la satisfaction client et la fidélisation.
Pour assurer la compréhension de chacun des collaborateurs dans le plan d’action commercial de votre entreprise, il est indispensable de détailler le rôle, les responsabilités et les objectifs de chacun.
Pour optimiser au mieux la réussite de votre PAC, vous pouvez aussi compter sur la formation de vos équipes de vente. Donnez-vous les moyens de faire décoller votre business en offrant les bons outils de développement et d’organisation à chacun des commerciaux de votre service.
Etape n°6 du plan d’action commercial : Place à la création de votre plan d’action commercial
Cette étape consiste à réaliser le support qui sera utilisé comme outil de management et de suivi des missions. Souvent représenté sous la forme d’un tableau, le plan d’action commercial doit mettre en avant tous les éléments qui vont vous permettre d’atteindre vos objectifs. Pour cela, doit être mentionné :
- Les objectifs de votre plan d’action commercial,
- Les actions qui vont vous permettre d’atteindre vos objectifs,
- Les commerciaux concernés par ces actions,
- Le délai de réalisation,
- Le budget consacré à chacune de ces actions commerciales.
Etape n°7 du plan d’action commercial : Suivez et pilotez votre plan d’action commercial
Pour suivre et piloter au mieux vos actions commerciales, vous devez être en mesure de mesurer précisément les résultats de vos équipes. Pour cela, il est indispensable d’identifier des KPIs, ou indicateurs de performances.
A titre d’exemple, si vous souhaitez analyser vos ventes, il est utile de vous référer au nombre de devis signés ou au nombre de produits vendus en mettant en parallèle les ventes manquées ou échouées.
Pour prendre un autre exemple, si vous souhaitez analyser votre portefeuille clients, vous pourrez vous fier au taux de fidélisation ou de transformation qui vous permettront de suivre l’évolution de votre clientèle.
N’hésitez pas à utiliser un outil de CRM pour garder une vue complète et globale sur les actions menées et les performances de chacun de vos collaborateurs.
Le PAC est essentiel pour assurer le développement de votre entreprise. Quel que soit votre objectif, assurez-vous qu’il soit chiffré pour mener à bien chacune des actions commerciales. Cette opportunité va vous mener sur la route de la réussite !
