Qu’est-ce qu’un persona ? Définition simple
Un marketing persona est une représentation semi-fictive de votre client cible, basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants. Lors de la création de votre persona marketing, vous devrez tenir compte de divers facteurs tels que l’âge, le sexe, le revenu, la profession, les intérêts et les besoins de votre client cible
Le persona est généralement doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques. Plusieurs personas peuvent être utilisés pour un même produit ou service. La création de 2 ou 3 buyers personas vous permet également de mieux appréhender les différents scénarios. Le persona est parfois représenté sous forme de story board en situation d’utilisation des produits ou services.
Pourquoi créer un marketing persona ?
La création d’un marketing persona simplifie le processus de ciblage de votre public en vous permettant de concentrer vos efforts sur un type spécifique de client. De plus, le fait de disposer d’un persona marketing bien défini facilite le suivi du succès de vos campagnes de marketing et leur ajustement en conséquence.
Comment créer un persona marketing ?
La création d’un persona marketing efficace passe par quelques étapes clés :
- Définissez votre public cible
- Collectez des données sur votre public cible
- Analysez vos données et créez des personas
- Affinez vos personas
- Testez vos personas
Avoir une idée de votre persona vous permet de cerner davantage le comportement, les besoins et les objectifs de votre prospect. En sus de mieux connaître votre cible, vous pourrez ainsi déterminer le message le plus adapté pour générer son engagement et définir votre stratégie de création de contenu afin de répondre à ses attentes. Votre buyer persona est défini en fonction de nombreux critères auxquels il vous faut répondre :
- Les données démographiques : âge, genre, statut (célibataire, marié, avec enfant), formation.
- Les données géographiques : votre produit ou vos services donnent-ils lieu à un cadre géographique précis ?
- La situation professionnelle : fonction, statut, CSP, journée type, compétences, outils utilisés, responsabilités dans l’entreprise, secteur d’activité, nombre de salariés,
- Intérêts et sources d’informations : passe-temps, type de lecture, présence sur les réseaux sociaux.
- Les préférences d’achat : achat web, fréquence d’achat, sites web utilisés
N’oubliez pas, si les caractéristiques de votre persona sont assez précises, vous saurez où concentrer vos efforts et cela vous aidera, dans certains cas, à développer votre produit ou vos services afin de répondre à la demande de votre audience.
Fiches persona à télécharger
Si vous lisez ceci, c’est que vous avez probablement mesuré la nécessité de créer votre persona pour développer votre entreprise. Passez maintenant au concret en créant vos propres personas, vous pouvez télécharger :
- Fiche “segment cible”
- Fiche “persona exemple du cours”
- Fiche “canevas de persona”
- Fiche “persona vierge”
Pour télécharger votre fiche persona et créer le profil type du prospect idéal de votre entreprise et de vos produits, vous devez avoir acquis des connaissances sur la façon de concevoir vos leads. Avant de compléter votre modèle, je vous invite à lire ceci ⤵
Vision large du buyer persona
Le buyer persona d’un point de vue produit
Le persona est la synthèse de votre utilisateur type celui qui va permettre de le transformer en client. Cette représentation, quand elle est connue par l’équipe chargée de vos produits, est un formidable atout. C’est elle qui va guider les choix de conception.
Le buyer persona d’un point de vue marketing
Créer un persona implique l’ensemble de votre stratégie marketing. Mettre en place une stratégie marketing sans persona : c’est comme tirer des milliers de flèches dans l’obscurité, en espérant qu’au moins une d’entre elles va frapper votre lead. C’est un jeu de probabilités – pour chaque flèche qui touche la cible, il y en a beaucoup qui la rate.
Il faut du temps et de l’argent pour créer des publicités et les diffuser. Comment pouvez-vous être sûr que votre message touche la bonne personne au bon moment ?
Pour être efficace, votre marketing doit être soigneusement adressé à une audience ciblée. Il est plus facile de trouver un client et de lui donner ce qu’il veut si vous connaissez déjà son besoin.
Le buyer persona d’un point de vue commercial
Quand votre équipe commerciale ou marketing sait à quel persona il s’adresse, il aura davantage de facilité à vendre le ou les produits et services pour lequel il est mandaté. Le persona donne des informations précieuses afin de conduire un entretien lors d’une vente face à un client.
En résumé, votre persona est un outil marketing qui, bien utilisé auprès de votre équipe produits, marketing et votre équipe commerciale, s’avère puissant puisqu’il fédère les actions des différents métiers autour d’un objectif commun.
Exemple de buyer persona : quelle stratégie inbound en fonction du profil de vos cibles ?
Vous êtes une société qui propose un outil de CRM à destination des PME en France. Cette solution s’adresse à différentes cibles. Prenons l’exemple de votre cible principal :
Le directeur commercial d’une entreprise qui n’a, à ce jour, jamais eu recours à un logiciel de CRM pour centraliser les données de ses clients, assurer le suivi et mesurer l’état de la relation avec sa base de données.
Pour toucher ce potentiel client, vous allez donc lui proposer des articles en lien avec ses attentes organisationnelles. Vous pouvez ainsi intégrer des contenus liés :
- Aux enjeux de la relation client (la requête “relation client” étant recherchée 3 600 fois par mois)
- A la gestion de sa base de données client (“base de données client” étant recherchée 210 fois par mois sur le web)
- A la segmentation (“segmentation client” étant recherchée 1 300 fois par mois sur le web)
Et ainsi de suite…
Vous l’aurez compris, en fonction du profil de votre cible et de ses besoins, vous allez lister les sujets qui pourraient répondre à ses attentes et pouvoir mesurer l’intérêt des utilisateurs face à ses sujets. Grâce à une stratégie SEO efficace, vous pourrez désormais attirer naturellement des leads qualifiés sur votre site.
Poursuivons notre exemple, un visiteur s’est donc rendu sur votre article traitant de la relation client. Proposez-lui d’aller plus loin dans sa réflexion en lui offrant un accès au guide complet sur la fidélisation client pour lui permettre de maîtriser les leviers et les solutions adaptées à son business. En acceptant de télécharger ce guide, que vous aurez préalablement rédigé, votre visiteur aura rempli un formulaire de contact, le transformant ainsi en lead qualifié.
Ensuite, et appuyé par le marketing automation, vous allez lui transmettre des informations utiles en lien avec son profil et ses objectifs. On appelle ça le lead nurturing, ou comment faire mûrir votre prospect pour l’accompagner au bout du tunnel de conversion. Pour cela, vous lui proposerez des contenus adaptés à sa position dans le parcours d’achat et son degré de connaissances.
Enfin, lorsque votre lead aura atteint le seuil que vous avez préalablement défini, il sera prêt pour l’achat. C’est ainsi que vous proposerez des contenus de conversion adaptés. Réduction, offre promotionnelle limitée dans le temps, coaching personnalisé… A vous de trouver l’offre de contenu la plus efficace.
Pour conclure…
Vous avez maintenant compris les différentes caractéristiques d’un persona marketing. Voici un template pour vous aider dans la réalisation de votre buyer persona.
Cet article est une introduction au sujet des personas. Si vous souhaitez avoir des réponses à vos questions webmarketing je vous laisse les poser en commentaires.
Pierre
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