Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux dans les différentes étapes d’un processus de vente. Cela sert lors de vente complexe en B2B ou lorsque vous souhaitez accompagner une communauté à l’achat en B2C. En effet dans ce dernier cas nous allons vendre un produit ou un service pour une somme modique (autour de quelques dizaines d’euros) et la rentabilité viendra seulement d’un volume élevé de ventes.
Voici les grandes étapes du processus commercial que nous allons aborder aujourd’hui :
- Identification des prospects
- Mise en relation
- Diffusion d’informations qualifiées
- La recommandation par des tiers
- Veille concurrentielle
Identification des prospects
En fonction de vos objectifs, les médias sociaux vont vous permet d’identifier rapidement une communauté d’intérêt et de vous adresser à elle plus facilement qu’il y a 20 ans. Gardez en tête que si vous êtes agressif dans votre prise de contact “bonjour X, je vends Y”, cela ne fonctionnera pas. En face de vous ce sont des humains qui ont d’autres priorités que d’acheter votre produit ou service.
Il faut d’abord s’intéresser aux autres que ce soit dans la vraie vie ou sur un réseau social comme Linkedin sur le web.
La meilleure approche pour entrer en contact avec vos futures prospects et de ne PAS vendre. Pour créer une relation avec une personne que vous ne connaissez pas la stratégie la plus simple est de vous intéresser à cette personne sincèrement. Ce que je vous conseille c’est de mettre en place un cycle d’interviews. Ces interviews vont vous permettre d’entrer en contact avec de nouvelles personnes et de qualifier leurs besoins. En effet personne n’achètera ce que vous avez a vendre si cela ne répond pas à un besoin exprimé.
Une démarche social selling efficace commence par s’intéresser aux autres. Ils vont devenir vos prospects, puis à terme des clients. Cette approche permet d’effectuer une prospection structurée et de donner des résultats à coup sûr à moyen terme.
Mise en relation
Une fois que vous avez initié des nouvelles relations à l’aide d’interviews. Vous pouvez leur demander d’être mis en relation avec leurs contacts. En effet un contact de qualité vous ouvrira les portes de son réseau à long terme.
Il nous est souvent arrivé de ne pas vendre aux personnes que nous avons rencontrées en niveau 1 car nous avions analysé que ce n’était pas les cibles idéales pour ce que nous avons à vendre à ce moment-là. Au lieu de forcer la vente (spoiler : cela ne fonctionne pas et donne une image déplorable de vous à votre interlocuteur) nous avons renforcé la relation interpersonnelle et nous en avons profité pour rebondir au sein de son carnet d’adresses.
Diffusion d’informations qualifiées
La création de contenu marketing de qualité permet d’engager la conversation avec votre communauté. Quel que soit le réseau social choisi vous êtes capable de publier du contenu publiquement et de laisser les personnes qui vous suivent peuvent réagir. Encore une fois l’objectif principal n’est pas de vendre mais d’engager la conversation. Jouez le jeu des réseaux sociaux, créer de l’engagement de vous deviendrez visible à de nouvelles personnes. Alors que si vous cherchez à vendre vous allez peut-être convertir quelques contacts dans votre cœur de cible mais faire fuir tous les autres.
Le marketing passif : la recommandation par des tiers
Un des éléments les plus puissant d’une stratégie social selling est la capacité pour votre carnet d’adresse de vous recommander. Quoi de plus efficace que d’être recommandé par une personne de confiance. Bien amené une recommandation peux être suggéré. Par exemple sur nos profils Linkedin nous avons remarqué que pour avoir un profil avec 20 recommandations il a fallut faire 200 demandes. Parce que cela est engageant pour vos contacts (prendre le temps de rédiger une recommandation, trouver le bon mots et la publier sur Linkedin) il faut prendre le temps de le demander gentiment et relancer si pas de nouvelles après quelques mois.
Veille concurrentielle sur les réseaux sociaux
L’usage des réseaux sociaux vous permet aussi d’avoir une vue business sur ce que font vos concurrents. Que ce soit les contenus institutionnels qu’ils produisent, les commentaires qu’ils laissent sur les posts ou les clients dont ils vont parler fièrement.
Il est important de rester actif sur les médias sociaux car ils font partie des outils puissant à maitriser afin de toucher vos leads là où ils sont déjà.
En synthèse : vos acheteurs sont sur les réseaux sociaux. Une stratégie social selling vous permet de créer un lien avec eux de façon intelligente et d’engendrer de nouveaux contacts afin de présenter votre produit !
Besoin d’aide à la mise d’une stratégie social selling pour prospecter au sein de votre entreprise ? Contactez-nous via le chat en bas à droite. Aujourd’hui chez AutomationHelp nous accompagnons des clients partout en France (Lyon, Paris, Nantes, Marseille, Bordeaux, Strasbourg et Toulouse) dans leur enjeux de ventes sur internet à l’aide des réseaux sociaux et particulièrement avec Linkedin.