Ventes en ligne :
de la séduction à la fidélisation

2. Convaincre les utilisateurs

Attirer les utilisateurs sur votre site web est une chose, les convaincre de revenir en est une autre. Pour cela, et après avoir mis à profit vos contenus à forte valeur ajoutée, vous pourrez entretenir le lien avec vos nouveaux leads. 

Mettre en place le lead nurturing

Vous êtes une start-up qui propose des logiciels marketing puissants. Votre offre s’adresse aux PME françaises qui disposent d’une base de contacts assez conséquente mais pas d’un budget marketing colossal. La rédaction des articles de votre blog a pour objectif d’attirer votre buyer persona et d’accompagner les entreprises à optimiser leur stratégie marketing, à donner des astuces, à approfondir leurs connaissances dans des domaines qu’elles ne maîtrisent pas complètement. 

Dans l’un de vos articles, vous allez traiter du lead nurturing, directement en lien avec votre produit et directement lié à la problématique de votre cible. Vous pourrez ainsi approfondir le sujet jusqu’à leur proposer un guide gratuit pour mettre en place une stratégie de lead nurturing performantes avec les étapes clés à respecter. En téléchargeant ce guide, l’utilisateur accepte de vous transmettre son email. C’est alors qu’il devient votre nouveau lead et c’est à partir de là que vous pourrez entamer le processus d’acquisition. 

Vous allez ensuite automatiser l’envoi d’email ciblé pour entretenir le lien unique entre vous et votre lead. Après analyse du parcours d’achat traditionnel de vos clients, vous avez établi qu’il faut environ 20 jours pour qu’un prospect se transforme en client. Vous avez donc trois semaines pour le convaincre de choisir votre solution. Ainsi, vous continuerez d’apporter des connaissances théoriques et pratiques sur des sujets en lien avec ses centres d’intérêt : Comment mener une stratégie Inbound Marketing efficace ? ou encore Les enjeux et les mise en place du lead scoring dans votre stratégie de marketing automation. Revenons maintenant au téléchargement du guide qui a transformé l’utilisateur en prospect. A partir de là, vous déciderez d’envoyer un email automatisé à J+3, J+7, J+10 et J+15. Chaque contenu d’email sera en lien avec la position de votre lead dans son parcours d’achat. A J+20, et une fois la maturité de votre prospect atteint, vous serez en mesure de faire intervenir votre équipe commerciale pour lui proposer votre offre de conversion afin de l’inciter à passer à l’acte d’achat.

Vous venez de comprendre ce qu’est le lead nurturing.

Utiliser le lead scoring

Le lead scoring est l’un des points essentiels de votre stratégie de marketing automation. Vous avez préalablement identifié qu’il vous faut 20 jours pour qu’un prospect se transforme en client. Mais sachez que ce délai n’est pas une règle établie ! Certains d’entre eux auront besoin de 10 jours alors que d’autres prendront beaucoup plus de temps dans la réflexion. Pour ne pas se tromper et éviter de proposer votre produit à un lead qui n’est pas assez mûr, vous allez vous fier au lead scoring. 

Pour cela, vous allez définir un score qui correspondra au seuil de maturité de votre prospect. Le score peut ainsi augmenter ou baisser selon le comportement de votre lead à l’égard de votre entreprise. Par exemple, s’il a ouvert et cliqué sur le contenu que vous lui avait envoyé dans votre email automatisé, vous lui attribuerez un certain nombre de points. S’il n’est pas venu depuis plus de 20 jours sur votre site ou qu’il n’a pas ouvert votre dernier email, vous pourrez attribuer un score négatif. L’objectif étant que votre lead atteigne le score “seuil” qui va vous permettre de faire intervenir votre équipe commerciale. 

Prenons un exemple…

La technique du lead scoring vous permet ainsi de concentrer vos efforts sur les leads les plus “chauds” tout en continuant d’entretenir la relation avec les prospects qui ont besoin de plus de temps.

3. Convertir les prospects en clients

Pour convertir les leads en clients, vous pouvez miser sur le marketing automation afin de gagner du temps, de gagner en efficacité et en performance.

Créer des offres de conversion

Une fois que vous avez mis en place votre stratégie de lead nurturing tout en utilisant le lead scoring, vous devez garder en tête que l’offre de conversion, à savoir celle qui va permettre à votre lead de passer à l’acte, est un élément essentiel de votre stratégie d’acquisition. Vous pourrez ainsi proposer des coachings ou des démonstrations personnalisées, des offres promotionnelles limitées dans le temps ou des réductions pour optimiser vos chances de conversion.

Garder le contact avec ses clients

On vous ne le répétera jamais assez mais sachez que la vente n’est pas une finalité ! Pour poursuivre la relation avec vos clients, vous devrez rester proche, vous pourrez notamment lui proposer des formations ou des guides gratuits pour faciliter la prise en main de vos outils, vous devrez l’impliquer dans le développement de vos offres, vous pourrez même tenter de le monter en gamme en proposant des fonctionnalités qui s’adaptent davantage à ses besoins. Bref, en gardant le contact, vous gardez un lien privilégié avec votre client.

4. Transformer ses clients en ambassadeurs

Pour transformer votre client en ambassadeurs, il est important de lui proposer des contenus riches qui vont le pousser à dépasser ses limites à vos côtés. Certains utilisent des formules PREMIUM ou VIP avec des points de fidélités permettant d’acheter des services supplémentaires, certains donnent accès à des contenus, formations ou webinaires en illimité et d’autres choisissent de les faire témoigner.

En récoltant des avis, voire même des témoignages sous forme d’interviews, vous optimisez votre stratégie d’acquisition.

Notez qu’il n’y a pas de meilleure publicité qu’un client satisfait (et qui en parle) !